Margem bruta e margem líquida: o que o gestor deve olhar

Vender mais não quer dizer ganhar mais. A margem diz quanto de cada unidade vendida fica na empresa depois de cobrir custos. Perceber a diferença entre margem bruta, operacional e líquida evita decisões como baixar preços sem saber o efeito no resultado.

Três margens, três perguntas

A margem bruta avalia preço e custo directo. A operacional inclui pessoal, rendas e despesas gerais. A líquida inclui o custo de financiamento e os impostos sobre o lucro.

Exemplo resolvido

A empresa fica com 9 de cada 100 vendidos. Se a margem bruta cair de 40% para 35%, o resultado operacional passa de 14% para 9%: uma pequena variação na margem bruta tem um efeito grande no resultado.

Margem não é markup

É frequente confundir margem com markup (acréscimo sobre o custo). Se compra por 100 e vende por 150, o markup é 50% (50/100), mas a margem é 33,3% (50/150). Quem fixa o preço com 30% de markup obtém apenas 23% de margem. Esta confusão leva a preços abaixo do que o gestor pensava.

Porque a margem desce

• Custos de compra sobem (preços de fornecedores, câmbio, transporte) e não são repassados.
• Descontos excessivos e promoções sem análise.
• Mix de vendas desloca-se para produtos de margem baixa.
• Desperdício, quebras e devoluções.
• Custos fixos crescem mais do que as vendas.
• Clientes grandes negociam preços baixos.

Como defender a margem

1. Calcule a margem por produto ou serviço e por cliente, não só a global.
2. Reveja preços quando os custos mudam, com regra de actualização periódica.
3. Defina um desconto máximo e quem o pode aprovar.
4. Negocie com fornecedores e compare alternativas.
5. Reduza desperdício e devoluções.
6. Concentre esforços nos produtos e clientes com melhor margem.
7. Meça mensalmente e compare com o orçamento: veja orçado vs realizado.

Margem e ponto de equilíbrio

A margem de contribuição (vendas menos custos variáveis) é a base do cálculo do ponto de equilíbrio. Uma margem mais baixa exige mais vendas para cobrir os custos fixos. O método está em como calcular o ponto de equilíbrio. E, para um olhar mais amplo sobre preços, a margem tem de ser entendida junto com a caixa: veja lucro não é dinheiro em caixa.

Em Angola e em Portugal

Em Angola, a inflação e a variação do câmbio podem comprimir a margem de quem importa e vende em moeda local com atraso na actualização de preços, por isso convém rever preços mais vezes. Em Portugal, o custo de energia e de pessoal, bem como a pressão de grandes clientes, pesa na margem. Em ambos, a classificação dos custos (o que é custo das vendas e o que é custo de estrutura) segue o plano contabilístico, e deve ser coerente de mês para mês para que a margem seja comparável.

Checklist de margem

• Margem bruta do último mês e dos três anteriores.
• Margem por produto, serviço ou cliente principal.
• Descontos concedidos, em valor e percentagem.
• Variação dos custos de compra face a preços de venda.
• Preço mínimo por produto, abaixo do qual não se vende.
• Revisão de preços marcada no calendário.

A contabilidade pode preparar a demonstração de resultados por linhas de negócio, e a consultoria financeira ajuda a rever a política de preços.

Conteúdo educativo, de carácter geral. Regras contabilísticas e fiscais variam de país para país e mudam com o tempo: confirme sempre na norma ou na lei em vigor.

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