Encomenda especial: aceitar ou recusar? Exercício resolvido com custos relevantes
Como decidir sobre uma encomenda especial a preço abaixo do normal: custos relevantes, capacidade disponível, exercício resolvido e erros comuns.
Um cliente propõe uma encomenda grande a um preço inferior ao do custo total unitário. Recusar parece prudente, mas pode ser um erro. A decisão correcta usa só os custos e receitas que mudam com a decisão, os custos relevantes. Este exercício resolve duas versões do mesmo problema, uma em que a encomenda compensa e outra em que não.
Enunciado
Uma empresa vende 8 000 unidades por período a 100 u.m. cada (valores ilustrativos), com capacidade máxima de 10 000. Custos por unidade: materiais 30, mão-de-obra directa 20, gastos gerais de fabrico variáveis 10, gastos variáveis de venda 5 (só nas vendas normais). Os gastos gerais de fabrico fixos são 160 000 por período (20 por unidade ao nível actual). O custo completo de produção é, portanto, 80 por unidade.
Um cliente propõe uma encomenda especial por 1 500 unidades a 70 cada, sem gastos de venda. A empresa teria uma despesa única de 4 000 em embalagem personalizada. Aceita?
Passo 1: situação actual
| Item | Valor |
|---|---|
| Margem de contribuição unitária normal (100 - 60 - 5) | 35 |
| Margem de contribuição total (8 000 x 35) | 280 000 |
| Gastos fixos | (160 000) |
| Resultado actual | 120 000 |
Passo 2: identificar o que é relevante
Um custo é relevante se for futuro e se diferir entre alternativas. Aqui:
- Relevantes: materiais, mão-de-obra directa e gastos variáveis de fabrico (60 por unidade) e a embalagem (4 000). Se a empresa tem capacidade livre e pessoal que seria pago de qualquer modo, convém confirmar que a mão-de-obra directa é de facto variável.
- Irrelevantes: os gastos fixos de 160 000, que se mantêm com ou sem encomenda, e os gastos de venda de 5, que não ocorrem na encomenda.
Passo 3: encomenda de 1 500 unidades
Há capacidade livre de 2 000 unidades, logo não se perdem vendas normais.
| Item | Cálculo | Valor |
|---|---|---|
| Receita adicional | 1 500 x 70 | 105 000 |
| Custos variáveis adicionais | 1 500 x 60 | (90 000) |
| Embalagem especial | (4 000) | |
| Ganho incremental | 11 000 |
O resultado passa de 120 000 para 131 000. A abordagem pelo custo completo, que compara 70 com 80 e recusa, estaria errada: o preço de 70 cobre os custos variáveis (60) e deixa 10 por unidade para contribuir para custos fixos que já existem.
Passo 4: a mesma encomenda com 3 000 unidades
Se o cliente quiser 3 000 unidades, a capacidade livre é de apenas 2 000, pelo que se deixariam de servir 1 000 clientes normais. Esses perdem-se a 35 de contribuição cada.
| Item | Cálculo | Valor |
|---|---|---|
| Contribuição da encomenda | 3 000 x (70 - 60) | 30 000 |
| Contribuição perdida nas vendas normais | 1 000 x 35 | (35 000) |
| Embalagem especial | (4 000) | |
| Resultado incremental | (9 000) |
Recusar a encomenda grande, ou renegociá-la. O preço mínimo que tornaria a encomenda neutra, sem contar a embalagem, é (3 000 x 60 + 35 000) / 3 000 = 71,67 por unidade. Com a embalagem de 4 000, sobe para 73,00.
O que a análise numérica não mostra
- Efeito sobre o preço normal: se os clientes habituais souberem do desconto, podem exigi-lo. Tente limitar a encomenda a um mercado, marca ou condição distinta.
- Capacidade futura: aceitar a encomenda não deve impedir de servir procura normal que apareça entretanto.
- Custos fixos que saltam: se aceitar obrigar a contratar um segundo turno ou alugar equipamento, esses custos passam a ser relevantes.
- Dimensão legal e comercial: vender abaixo do custo a certos mercados pode levantar questões de concorrência ou de práticas de dumping, conforme a lei de cada país; consulte a regulamentação em vigor.
- Estratégia: uma encomenda pontual a preço baixo é aceitável; vender sempre assim, não. Em longo prazo todos os custos fixos têm de ser cobertos.
Complete com margem de contribuição e métodos de formação de preços.
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Perguntas frequentes
Posso aceitar uma encomenda abaixo do custo total unitário?
Sim, desde que o preço cubra os custos variáveis adicionais, haja capacidade livre e não se prejudique a venda normal. Os custos fixos já existentes não entram na decisão.
O que são custos relevantes?
Custos futuros que diferem consoante a decisão. Custos irrecuperáveis (já gastos) e custos que se mantêm igual em todas as alternativas não são relevantes.
E se não houver capacidade livre?
Então cada unidade da encomenda desloca uma venda normal, e a contribuição perdida é um custo de oportunidade que tem de entrar na conta.
A margem de contribuição é suficiente para decidir?
Para a parte quantitativa, sim. Falta ainda avaliar efeitos no preço normal, na relação com clientes e nos limites legais.