Economia comportamental: por que decidimos mal com dinheiro

A economia clássica supõe pessoas racionais que pesam custos e benefícios sem erro. A economia comportamental junta psicologia e economia para estudar como as pessoas decidem de facto: com atalhos mentais, emoções e limites de atenção. Os desvios não são aleatórios: repetem-se de forma previsível, e por isso podem ser estudados e, em parte, corrigidos.

Racionalidade limitada e dois sistemas de pensar

O ponto de partida é que o tempo, a informação e a atenção são limitados; usamos regras práticas chamadas heurísticas. Funcionam bem em muitos casos e falham em alguns, os chamados vieses.

Uma descrição popular distingue um pensamento rápido, intuitivo e automático, e um pensamento lento, deliberado e que exige esforço. Muitas decisões financeiras que exigiam o segundo são tomadas com o primeiro, sobretudo sob pressão ou cansaço.

Aversão à perda e enquadramento

Estudos experimentais mostram que, em média, a dor de perder um valor pesa mais do que o prazer de ganhar o mesmo valor. É a aversão à perda. Efeitos práticos: investidores que mantêm acções a perder na esperança de «recuperar», e consumidores que recusam apostas favoráveis só porque podem perder algo.

O enquadramento mostra que a mesma informação, apresentada de duas formas, leva a escolhas diferentes. «Esta operação tem 90% de sucesso» soa melhor do que «tem 10% de falha», embora seja a mesma coisa. Descontos apresentados como «poupe 20%» ou como «evite pagar 25% a mais» têm efeitos distintos.

Ancoragem e efeito de dotação

Na ancoragem, o primeiro número que vemos influencia a estimativa seguinte, mesmo quando é irrelevante. Num mercado, o preço inicial pedido pelo vendedor serve de âncora para a negociação. Um «preço original» riscado ao lado do preço promocional ancora a percepção de desconto.

O efeito de dotação faz-nos valorizar mais o que já temos: quem é dono de uma bicicleta pede por ela mais do que pagaria para a comprar. Isto dificulta vender activos com perda e explica porque a troca de bens é menos frequente do que o modelo clássico prevê.

Contabilidade mental e custos afundados

Tratamos o dinheiro de forma diferente conforme a sua origem ou destino, como se estivesse em «contas mentais» separadas. Quem recebe um prémio inesperado tende a gastá-lo mais depressa do que o salário, embora o dinheiro seja o mesmo. Para a economia clássica, dinheiro é fungível.

O erro dos custos afundados aparece quando continuamos um projecto ou um curso só porque já gastámos muito, em vez de olhar para custos e benefícios futuros. Exemplo: continuar a reparar um carro velho porque já se gastou muito na última reparação.

Presente a mais, futuro a menos

Muitas pessoas dão peso excessivo ao presente: planeiam poupar, mas adiam. É o viés do presente, ou desconto hiperbólico. Daí a dificuldade em poupar para a reforma, em manter dietas, em estudar com antecedência.

Excesso de confiança, a tendência para seguir a manada e a ilusão de controlo completam a lista. Em mercados financeiros, o excesso de confiança leva a negociar demasiado e a concentrar carteiras, o que costuma reduzir o retorno depois de custos. Isto é conteúdo educativo, não recomendação.

Vieses em decisões de crédito e consumo

O viés do presente e o enquadramento aparecem muito no crédito. «Pague em 12 prestações sem pensar no total» foca a atenção na prestação mensal e esconde o custo total. A compra por impulso, a promoção «só hoje» e a escassez artificial («restam 2 unidades») usam a pressão do tempo para impedir a comparação. Defesas simples: esperar 24 horas antes de compras acima de um certo valor, calcular o valor total pago, e perguntar se compraria o mesmo bem sem a promoção.

Empurrões e desenho de escolhas

Se as pessoas decidem com vieses, o desenho da escolha importa. Um nudge («empurrão») altera o ambiente de decisão sem proibir nem mudar incentivos económicos de forma significativa.

• Opção por defeito: inscrever automaticamente os trabalhadores num plano de poupança, com direito a sair, aumenta a adesão.
• Lembretes e prazos: um SMS antes do vencimento reduz atrasos.
• Simplificação: formulários mais curtos aumentam a conclusão.
• Compromisso: transferir a poupança no dia do salário.

As políticas públicas e os bancos usam estas técnicas, com debate ético sobre até onde é legítimo influenciar escolhas.

Exemplo resolvido: o custo do viés do presente

Suponha que decide poupar 20 000 Kz por mês a partir do próximo mês, e adia seis meses porque «agora não dá». Com um retorno de 5% ao ano, composto mensalmente (taxa ilustrativa), em 10 anos acumularia aproximadamente 3,1 milhões de Kz se começasse já, e cerca de 2,9 milhões se começasse seis meses depois. A diferença, quase 200 000 Kz, resulta de ter adiado seis meses uma decisão que parecia sem importância. Aplicar uma regra de transferência automática no dia do salário elimina a necessidade de decidir todos os meses. Valores ilustrativos, não são previsão de retorno.

O que fazer com isto nas suas finanças

• Escreva as regras antes de decidir (quanto poupar, quando vender) para reduzir o peso da emoção.
• Peça uma segunda opinião antes de decisões grandes.
• Automatize a poupança e os pagamentos recorrentes: veja o orçamento pessoal.
• Compare sempre custos totais, não apenas o preço de entrada.
• Pergunte-se: tomaria esta decisão se ainda não tivesse gasto nada nisto?

Atenção às críticas: parte dos resultados experimentais depende do contexto e nem todos se repetem em todas as populações. Trate os vieses como hipóteses úteis, não como leis.

Conteúdo educativo, de carácter geral. Regras contabilísticas e fiscais variam de país para país e mudam com o tempo: confirme sempre na norma ou na lei em vigor.

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