Dar 60 dias ao cliente: quanto custa de facto um prazo de pagamento

Conceder prazo é uma forma de financiar o cliente com o dinheiro da sua empresa, e esse financiamento tem custo. Muitas PME aceitam 60 ou 90 dias porque o concorrente faz o mesmo, sem calcular quanto isso lhes retira em juros e em risco.

O prazo é crédito concedido

Quando factura hoje e recebe daqui a 60 dias, a empresa pagou antes a mercadoria, os salários e os impostos associados a essa venda. Durante dois meses, o dinheiro está nas mãos do cliente. Se a empresa tiver de pedir crédito ou usar descoberto para cobrir esse intervalo, paga juros; se usar capital próprio, deixa de poder usar esse dinheiro noutra coisa.

A conta: custo financeiro de cada prazo

O custo de conceder prazo é, aproximadamente, valor da venda x taxa anual x dias / 365. Exemplo com uma venda de 100 000 e financiamento a 18% ao ano (use a sua taxa real):

Se a margem líquida do negócio for de 8%, um prazo de 90 dias consome mais de metade do lucro da venda. Quando os clientes ainda pagam depois do prazo, o custo sobe mais.

Como incorporar o prazo no preço

A forma mais clara é decidir uma política: preço base para pagamento a 30 dias; acréscimo ou perda de desconto para prazos mais longos; desconto para pronto pagamento. Se um cliente quer 90 dias, o preço deve reflectir cerca de 3% a mais (no exemplo acima), ou a margem tem de aguentar essa despesa.

Nem sempre é possível, sobretudo com clientes grandes. Nesse caso, ao menos saiba que o preço efectivo que está a praticar é inferior ao de tabela, e use o dado nas negociações e na análise de rentabilidade por cliente.

Prazo médio de recebimento: como medir

O prazo médio de recebimento calcula-se: saldo médio de clientes / vendas do período x dias do período. Se tem 300 000 em clientes e vendas anuais de 1 800 000, o prazo médio é 300 000 / 1 800 000 x 365 = 61 dias. Se a política era 45, há 16 dias de excesso, ou seja, cerca de 79 000 de caixa presa (1 800 000 / 365 x 16). Valores ilustrativos.

Acompanhe o prazo mensalmente, por cliente e no total. O indicador sobe devagar e quase sempre sem aviso, por isso é útil ter uma meta e um alerta.

Como negociar prazos mais curtos

• Condicione o prazo ao histórico: prazos longos para quem paga a tempo, curtos para quem não paga.
• Peça sinal ou pagamento por fases em trabalhos grandes (por exemplo, 30% na encomenda, 40% na entrega, 30% a 30 dias).
• Ofereça desconto financeiro só quando o custo equivalente for inferior ao do seu crédito.
• Facture logo após a entrega e envie por canal que o cliente use.
• Use meios de pagamento fáceis: transferência, referência, pagamento digital.
• Com grandes clientes, negocie datas fixas de pagamento (por exemplo, dia 5), mais previsíveis do que prazos em dias.

Alternativas de financiamento do prazo

Se não puder encurtar prazos, pode financiá-los: factoring, desconto de facturas ou linhas de crédito de curto prazo, quando existirem no seu mercado. Têm custo e condições próprias, pelo que convém comparar o preço total com o do desconto por pagamento antecipado e confirmar a disponibilidade com o banco. Não é assunto para decidir depressa em tempo de aperto.

Checklist

1. Calcule o prazo médio de recebimento actual e compare com o prazo acordado.
2. Estime o custo anual do financiamento desse prazo.
3. Defina prazos padrão por tipo de cliente.
4. Reveja os clientes com pior comportamento.
5. Registe a política por escrito e informe a equipa comercial.

Conteúdo educativo, de carácter geral. Regras contabilísticas e fiscais variam de país para país e mudam com o tempo: confirme sempre na norma ou na lei em vigor.

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