Margem de lucro: como calcular e melhorar

Vender muito não garante lucro. A margem mostra quanto sobra de cada unidade monetária vendida depois de pagar os custos. Conhecê-la por produto, cliente e período é o primeiro passo para fixar preços sensatos.

Três margens, três perguntas

A margem bruta ajuda a fixar preços; a operacional avalia a eficiência da gestão; a líquida mostra o que realmente fica à empresa. Use as três.

Exemplo resolvido

Uma empresa vendeu 2.000.000 no ano. O custo das mercadorias vendidas foi 1.200.000; os custos operacionais (rendas, salários, comunicações) somaram 500.000; juros e impostos totalizaram 120.000. Valores ilustrativos.

De cada 100 vendidos, 40 cobrem o negócio depois do custo directo, mas só 9 ficam como lucro final.

Margem não é markup

O markup é o acréscimo sobre o custo; a margem é a percentagem do preço de venda. Um produto que custa 60 e se vende a 100 tem markup de 66,7% (40/60) e margem de 40% (40/100). Confundir os dois leva a preços demasiado baixos: quem quer margem de 40% e aplica markup de 40% obtém apenas margem de cerca de 28,6%.

Para obter margem M a partir do custo C, o preço é C / (1 - M). Com custo 60 e margem desejada de 40%, o preço é 60 / 0,6 = 100.

Cinco formas de melhorar a margem

1. Preço: um aumento pequeno tem grande efeito, desde que o cliente não se vá embora; teste em segmentos.
2. Custo de compra: negociar volume, prazos e alternativas.
3. Mix de vendas: promover produtos ou serviços com margem mais alta.
4. Desperdício: reduzir quebras, devoluções e retrabalho.
5. Descontos: fixar regras de desconto e medir o seu impacto; um desconto de 10% sobre uma margem de 40% obriga a vender muito mais para ganhar o mesmo.

Um desconto aparentemente pequeno

Com margem de 40%, um desconto de 10% reduz o preço de 100 para 90 e a margem de 40 para 30 por unidade. Para obter o mesmo lucro total, é preciso vender cerca de 33% mais unidades (40/30). Antes de promoções, calcule quantas unidades adicionais são necessárias para compensar.

Onde se perde margem sem dar por isso

• Preços desactualizados face ao custo de compra.
• Custos de transporte, comissões e taxas bancárias não incluídos no preço.
• Clientes que exigem condições especiais não cobradas.
• Produtos com muito stock parado ou próximos da validade.
• Serviços prestados em horas a mais do que as orçamentadas.

Passo a passo para rever os preços

1. Liste os dez produtos ou serviços que mais vendem.
2. Apure o custo directo actual de cada um, incluindo transporte e embalagem.
3. Calcule a margem real com os preços praticados.
4. Identifique os que ficam abaixo do objectivo e perceba porquê.
5. Decida: subir preço, reduzir custo, mudar a oferta ou deixar de vender.
6. Repita a análise de seis em seis meses ou quando os custos de compra mudarem.

Uma revisão deste tipo, feita uma vez por semestre, costuma revelar dois ou três produtos que vendem bem mas rendem pouco. Perceber isto cedo evita meses a trabalhar por margens que não sustentam a estrutura da empresa.

Convém acompanhar também a margem por cliente: um cliente grande que exige descontos e prazos longos pode render menos do que três clientes pequenos que pagam a tempo.

Como a contabilidade ajuda

Peça ao contabilista relatórios por linha de produto, serviço ou cliente. Para isso, a contabilidade deve registar as vendas e os custos com o detalhe necessário. Em Angola e em Portugal, o essencial é o mesmo: separar bem custo das vendas e custos operacionais, e garantir que todas as facturas de fornecedores estão no período correcto.

Conteúdo educativo, de carácter geral. Regras contabilísticas e fiscais variam de país para país e mudam com o tempo: confirme sempre na norma ou na lei em vigor.

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